Компания «ТОВ Грундфос Украина» была создана в мае 2004 г., как дочерняя торговая компания, импортирующая насосы производственного концерна Грундфос на территории Украины.

Автор Юлия Захаренко-Березянская

Прошло 2,5 года. Как сказал в беседе директор «ТОВ ГРУНДФОС УКРАИНА» Сергей Леонидович Слободенюк , в 2006 г. компания стала лидером по объему продаж среди импортеров насосного оборудования. Редакции журнала «С.О.К.» стало интересно, каким же образом за 2,5 года был достигнут такой статус и положение на рынке. В начале года г-н Слободенюк заявил о планах компании в своем интервью журналистам нашего журнала. Сейчас, в конце года, мы решили проанализировать результаты тех планов, о которых заявлял директор «ТОВ Грундфос Украина».

Основные этапы, которые были запланированы на 2006 г. r омпанией «Грундфос Украина»:

• стать лидером по объемам продаж среди зарубежных компаний на рынке Украины;
• завершить построение дилерской сети и определить статус и условия для каждого дилера;
• создать 15 сервисных центров на территории Украины;
• создать систему сотрудничества с проектными организациями на территории Украины.

В ходе весенней кампании по продаже насосного оборудования для холодного водоснабжения компании «ТОВ Грундфос Украина» удалось создать климат соревнования между дилерами. Они не только продавали насосы, но и играли в футбол в свободное время. Финал этих соревнований был приурочен к финалу Кубка Мира по футболу. В финале чемпионата «Грундфос» участвовали команды компаний «Истоки», «Техномаш», «Техник Украина» и «ТОВ Грундфос Украина». В упорной борьбе кубок «Грундфос» выиграла команда «Техник Украина». Но в конце-концов победила дружба и сотрудничество, и представители всех команд получили удовольствие от общения и просмотра финального матча Чемпионата мира по футболу на большом экране в одном из ресторанов г. Киева.

Статус и положение в бизнесе «ТОВ Грундфос Украина» по условиям, объявленным в начале года, все дилеры работающие с компанией на протяжении 2006 г. определяли сами для себя. В зависимости от объема продаж каждая из компаний определяла свои условия работы на закупку оборудования «Грундфос» на 2007 г.

Чтобы внести в этот процесс дух соревнований и увеличить объемы закупок с 1 по 30 июля была проведена специальная акция для директоров компаний дилеров. Набравшие максимальный объем в течении акции получили приглашение посетить заводы и штаб-квартиру «Грундфос» в Дании.

Редакция нашего журнала также получила приглашение принять участие в данной поездке, где мы получили возможность побеседовать о бизнесе «Грундфос» непосредственно с руководителями тех компаний, которые успешно работают с «Грундфос». Так же нам было интересно посмотреть, что же такое дух и культура «Грундфос», и отличаются ли они в Дании и в Украине.

Участниками поездки стали представители компаний: «Грундфос», «Амид-Строй», «Укртеплосервис», «Пропекс», «Укринтерм», «Технологии комфорта», «SU-GROUP», «Техник Украина», «Кратос», «МИД групп 2000», «Варна», «С.О.К».

В ходе визита в Данию, в г. Берингбро , родину и центр корпорации «Грундфос», участники поездки посетили производственные мощности по созданию насосов СR , SP и UPS , которые хорошо известны украинским потребителям. Современные технологии, высокая степень автоматизации, контроль качества не только на каждом этапе, но и на выходе — все это произвело впечатление на специалистов в насосном оборудовании. Меня лично, как корреспондента, впечатлил уровень автоматизации всех производственных процессов, современное дорогостоящее оборудование. Оказывается, что штамп для изготовления одной детали рабочего колеса насоса стоит несколько десятков тысяч евро.Такая стоимость оснастки объясняется политикой «Грундфос» по отношению к качеству выпускаемой продукции. Если данный штамп за смену делает до 70 тыс. деталей, то независимо от того, тысячный это экземпляр или десятитысячный, его размеры должны быть в пределах допусков, согласно строгих стандартов ISO.

Каждый насос, выходящий со сборки, проходит тестирование, подтвержденное результатами тестов, которые можно запросить для каждого насоса.

В ходе посещения заводов украинские гости ознакомились с организацией учебного и производственного процесса, смогли оценить масштаб и условия производства, получили информацию о новинках и рекомендации по применению насосного оборудования Grundfos из первых рук, непосредственно от инженеров компании. Помимо этого, в поездке было предусмотрено посещение музея и Академии Grundfos.

Хочется кратко напомнить, что компания «Грундфос» началась с того, что Пол Ду Енсен выкупил 30 тыс.м 2 земли в г. Бьерингбро с целью расширения производства. Сегодня городок стал производственным сердцем и административным центром компании. В городке и его окрестностях обитает 6 тыс. человек, 5 тыс. из которых — сотрудники «Грундфос». Здесь в штаб-квартире компании,

принимаются стратегические решения о глобальном развитии концерна, в собственном научно-технологическом центре над созданием новых конструкций, технологий и материалов трудятся более 300 ученых и конструкторов. В среднем 2-3% сотрудников компании ежедневно посещают Центр обучения в г. Бьерингбро.

Наша группа так же побывала в знаменитой Академии — центре знаний всего «Грундфос». Интересный факт, что независимо, являешься ли ты работником завода, или торговым представителем, или директором торговой компании «Грундфос», или вице-президентом, работаешь ли ты в Индии или в Польше, в Португалии или в Англии, в ОАЭ или в Украине — каждый из сотрудников имеет свою программу обучения, которая рассчитана на 3-4 года и частично реализуется в Академии «Грундфос». Это значит, что на протяжении 3 лет практически каждый сотрудник Грундфос проходит обучение в Академии.

Мы рассказали детально об одном направлении стратегии «ТОВ Грундфос Украина» — развитии дилерской сети .

Следующее направление — развитие сервисной сети — компании «Грундфос Украина» не удалось реализовать, как планировалось. Из планируемых 15 сервисных центров на территории Украины до конца 2006 г. компания имеет только 10. Основные причины — жесткие требования по организации сервисного центра, которые не просто выполнить тем компаниям, которые хотят заниматься осуществлением сервиса. В виду того, что выход из строя насосного оборудования «Грундфос» — явление редкое, количество выездов малое и этот бизнес для сервис партнеров неприбыльный.

В противовес низкой прибыльности «Грундфос» предлагает сервис партнеру имидж и конкурентное преимущество.

Зачастую компания сервис партнер основным направлением бизнеса имеет продажу и монтаж насосного оборудования.

Современный украинский потребитель предпочитает компанию, которая может предложить весь комплекс услуг — продажу, монтаж и сервис. Те партнеры «ТОВ Грундфос Украина», которым «ТОВ Грундфос Украина» предложит и продажу, и монтаж, и сервис, имеют уникальное конкурентное преимущество перед компаниями, которые занимаются только продажами насосного оборудования.

Следующее направление — система сотрудничества с проектными организациями. Оказалось, что компания «Грундфос Украина» была первой, которой удалось охватить духом соревнования проектные организации по все Украине. Так как подобные мероприятия для инженеров проектировщиков не предлагались и не проводились раньше, то вначале было сложно преодолеть барьер недоверия.

Основная активность была на заключи тельном этапе проведения мероприятия.

Финал розыгрыша лотереи для инженеров проектировщиков проектных организаций Украины проходил в Киеве в ресторане «Терра» 3 ноября 2006 г. Победители — проектировщики из Киева, Житомира, Одессы — получили 4 компьютера. Дополнительно к лотерее 2 компьютера были вручены активным участникам акции — Федоренко Н. А. (Днепропетровск),Матяш Н. П. (Черкассы).

8 инженеров проектировщиков в декабре приняли участие в поездке в Венгрию с посещением заводов «Грундфос».

Участники поездки из первых рук получили информацию, которая поможет им в процесс проектирования с использованием насосного оборудования компании «Грундфос».

Как компания «ТОВ Грундфос Украина» завершила 2006 год? Сейчас в компании «Грундфос Украина» работает 37 человек. Открыты офисы во всех регионах Украины — Киев, Львов,Одесса, Донецк, торговые представители работают в Днепропетровске, Харькове. Сроки поставки насосного оборудования на территории Украины значительно сократились и оборудование можно получить на складе компании, который находится в черте города Киева.

В начале декабря завершена акция по продаже насосного оборудования для теплоснабжения. Победители акции — представители 13 компаний дилеров, по результатам акции провели незабываемую неделю в Египте.

Таким образом, получив официальное признание и статус, партнеры «ТОВ Грундфос Украина» — дилеры, проектировщики, потребители увидели, в каком направлении им развивать свой бизнес, куда расти, чтобы соответствовать мировым стандартам.

«ТОВ Грундфос Украина» заинтересован в развитии всей цепочки продаж.

Ведь только опираясь на сильных партнеров можно с уверенностью продолжать развитие не только своего бизнеса, но и всего рынка насосного оборудования Украины, поставляя на объекты высококачественное оборудование.

Компания «ТОВ Грундфос Украина», показав в 2006 г. высокий результат практически удвоив свои продажи в течении года, не собирается останавливаться на достигнутом.

В канун Нового 2007 года наша редакция узнала о том, что компания «Грундфос Украина» переехала в новый, более просторный и удобный офис по адресу ул. Московская, 8б , двери которого гостеприимно открыты для всех, заинтересованных в долговременном сотрудничестве и совместном развитии. ■

Имея свободное время мы попытались узнать у руководителей компаний,которые принимали участие в поездке, что побуждает их работать именно с «ТОВ Грундфос Украина». Для этого мы провели мини-интер-вью, в котором предлагали ответить на следующие вопросы:

1. Назовите 3 причины, по которым вы работаете с «ТОВ Грундфос Украина»;

2. Назовите 1 направление, где «ТОВ Грундфос Украина» нужно улучшение.

Вот что в ходе беседы нам удалось узнать.

Рашков Александр, руководитель отдела маркетинга и продаж компании «Кратос»:

1. — Хорошее качество продукции;

— широкий ассортимент продукции,покрывающий основную массу применений насосного оборудования;

— оптимальное соотношение цены и качества оборудования.

2. Сервис.

Чередниченко Александр, директор компании «Технологии Комфорта»:

1. — Сотрудничество приносит нам реальный доход и положительно влияет на имидж п/я;

— поставляемое оборудование самого высокого качества;

— четко и в срок, без ошибок и сбоев, квалифицированно работают сотрудники «Грундфос Украина».

2. Упорядочить работу дилеров по территориальному признаку и плюс жесткий контроль по соблюдению

ценовой политики.

Попова Ольга, директор компании «Пропекс»:

1. — «Грундфос» — это мировой лидер в производстве насосов;

— «Грундфос» — это высокое качество продукции;

— «Грундфос» — это эффективно работающая компания (техническая и сервисная поддержка, работа

с проектами, реклама в специализированных изданиях и т.д.)

2. Хотелось бы упростить и изменить систему отгрузки со склада, если смотреть глобально, то в принципе, замечаний нет.

Каплюк Виктор, директор компании «Техник Украина»:

1. — Качество продукции, за которое не приходится краснеть;

— сильная техническая поддержка;

— оперативность в работе с «Грундфос» и возрастающий спрос на рынке Украины.

2. Контроль за ценообразованием продукции «Грундфос» на рынке Украины.

Третьяк Максим, менеджер по оптовым продажам, компания «Варна»:

1. — Высокий технологический уровень продукции;

— устойчивый позитивный имидж торговой марки Grundfos;

— широкий ассортимент оборудования для различных сфер применения;

2. Политика работы с дилерами.

Оказывается, есть еще простор для усовершенствования компании