Украинский кондиционерный рынок динамично развивается. Сегодня здесь работают более 1200 операторов, представлены десятки торговых марок оборудования. На смену аморфности на рынок приходит структуризация — сегодня у нас присутствуют все три основных сегмента техники: «дешевый» (представлен в основном китайскими и корейскими производителями), «средний» (оборудование европейских и некоторых американских производителей) и премиум (в основном представлен техникой японских производителей). Особенно интересен премиум-сегмент: вопервых, он не зависит от сезонности, во-вторых, этот сегмент развивается особенно быстро, в- ретьих, он является наиболее привлекательным финансово.

Развитие премиум-сегмента, как правило, связывают с повышением покупательской способности населения. В Украине невысокая покупательская способность физических лиц удачно компенсируется активным развитием строительства самых разнообразных объектов, для оснащения которых и предназначена высококачественная технологичная техника. Наиболее динамично развивается строительство бизнес-центров, торгово-развлекательных комплексов и других объектов коммерческой недвижимости, впрочем, растет и количество объектов общественного назначения. Оживление наблюдается и на рынке объектов промышленно-технологического назначения, что связано с развитием ряда отраслей — например, пищевой, телекоммуникационной, энергетической.

В такой ситуации, когда конкуренция возрастает, маркетинговая политика ведущих производителей на украинском рынке становится более активной. На сегодняшний день в Украине представлены практически все ведущие мировые производители кондиционерной техники, но маркетинговая политика каждого из них имеет свои особенности. Некоторые производители открывают представительства в Украине, но большинство действуют через дистрибьюторов. Например, японскую корпорацию Daikin Industries в каждой стране представляют несколько официальных представителей — это исключает «монополию» кого-либо из дистрибьюторов и стимулирует здоровую конкуренцию. Деление по региональному принципу внутри страны отсутствует, то есть каждый дистрибьютор работает по всей территории страны и сам решает, на какие регионы выходить.

В Украине на сегодняшний день работают три авторизованных торговых партнера Daikin, которые выполняют функции дистрибьюторов. Каждому ставится определенный план продаж, в том числе по отдельным видам техники. Дистрибьюторы, в целом, проводят независимую политику. Прерогатива производителя — это установка нижней и верхней планки цен, обеспечение поставок с европейских заводов, расстановка приоритетов по техническим новинкам. Производитель также оперативно реагирует на запросы дистрибьюторов относительно поставок оборудования, пресекает «серые» поставки, противодействует демпингу и недобросовестной конкуренции. Многие важные вопросы решаются производителем совместно со своими локальными дистрибьюторами, например определение каналов и форм продвижения продукции, продвижение торговой марки, организация стажировок и обучения специалистов.

Главная миссия любого дистрибьютора — построение разветвленной дилерской сети, которая является мостом к конечному потребителю, эффективным инструментом увеличения продаж и одновременно — индикатором успешности работы самого дистрибьютора. Следует отметить, что «чистых дистрибьюторов» (работают сугубо через дилеров, не продают технику напрямую конечному покупателю, не занимаются инсталляцией оборудования) на нашем рынке очень мало. Одним из них является, например, компания «Ликонд», авторизованный торговый партнер Daikin в Украине, которая в марте 2006 г. отпраздновала 5-летие своей деятельности.

К восточно-европейскому рынку корпорация Daikin впервые проявила интерес еще в 1986 году. Особенностью политики Daikin на мировых рынках является приобретение наиболее успешных дистрибьюторов — именно так произошло в Польше, Германии, Великобритании, Португалии и других странах. Приобретая дистрибьюторов, занимающих выгодные позиции в своем рыночном сегменте, компания Daikin укрепляет свое влияние на мировом рынке. Такая политика дала свои результаты — на сегодняшний день сеть Daikin охватывает все 5 континентов. Рынок Европы курирует компания Daikin Europe NV (штаб-квартира находится в Бельгии) — представитель корпорации Daikin на территории Европы и Африки. Другое стратегическое направление Daikin — открытие собственных заводов в наиболее перспективных регионах. Так, в 2004/2005 гг. было пущено в строй сразу два завода в Чехии (в Пльзене, по выпуску наружных блоков и в Брно, по выпуску компрессоров). Это позволило сократить сроки поставок в страны Центральной и Восточной Европы, а также удовлетворить возрастающий спрос на кондиционерную технику.

Стратегия «Ликонд» была изначально построена на продажах через партнерскую сеть — именно в этом направлении были сконцентрированы усилия компании в первые годы деятельности. Работа с потенциальными дилерами была кропотливой, требовала терпения и целеустремленности. Руководство «Ликонд» не полагалось на случай — было проведено исследование рынка, определены наиболее перспективные регионы, маркетинговые каналы, оценена конкурентная среда. Руководители и специалисты «Ликонд» лично устанавливали контакты с партнерами, выезжали на места, выступали с семинарами и презентациями по всей Украине. Понимание потребностей потребителей и партнеров, внимание к их интересам, профессионализм и энтузиазм команды «Ликонд» принесли свои результаты — количество дилеров увеличивалось ежегодно: 2004 г. — 100 компаний, к началу 2005 г. — 150 компаний, а по состоянию на 1 квартал 2006 г. — более 200 компаний во всех регионах Украины.

Владимир Александрович Степура, директор «Ликонд» называет три основных составляющих успеха компании: четкая стратегия, целенаправленная работа и честные партнерские отношения. И затем справедливо отмечает, что в работе с дилерами не существует мелочей, поэтому успех зависит от целого комплекса факторов. Именно поэтому в компании существует комплексная система поддержки дилеров. Ключевое место в ней занимает обучение специалистов и руководителей компаний-дилеров. Важность такого обучения диктует специфика предлагаемого продукта — при продаже высококачественной техники, какой является климатическое оборудование Daikin, весомую прибыль дилер может получить на комплексных решениях для строительных объектов и на работах по инсталляции этих решений.

Следовательно, особое внимание нужно уделять повышению квалификации технических специалистов, развитию сервиса.

«Ликонд» регулярно проводит технические семинары для специалистов, совместно с штаб-квартирой Daikin Europe N.V. организовывает обучение и стажировки за рубежом, на базе учебного центра Daikin в Остенде, Бельгия. Ведь знания о новых технологиях и моделях, владение информацией о характеристиках всего спектра оборудования Daikin позволяют предложить клиентам оптимальные решения, сбалансированные по эффективности и цене.

Для руководителей компаний-дилеров также проводятся тренинги по построению системы эффективных продаж, управлению компанией и другим вопросам маркетинга и менеджмента. Одним из важных условий повышения продаж техники Daikin является правильная работа с корпоративными и VIP-клиентами, строительными организациями, установление долгосрочных отношений с ними.

Дилерская конференция «Ликонд», которая состоялась в марте этого года в гостинице «Премьер Палас», еще раз подтвердила, что большинство вопросов, которые волнуют дилеров, легко решаются путем обсуждения и выработки совместных решений. Кроме того, дилеры общаются, обмениваются опытом, чувствуют себя одной командой — это также способствует увеличению продаж.

Помощь, которую оказывает «Ликонд» своим дилерам при участии в тендерах, также очень важна. Она заключается в консультациях по подбору оборудования, подготовке и защите проектов. Представители дилеров учатся показывать выгоды и преимущества предлагаемого решения на базе оборудования Daikin — высокую рентабельность, энергоэффективность, надежность и долговечность, удобство в монтаже и, конечно, высокий уровень комфорта.

«Ликонд» обеспечивает дилеров актуальной информацией о новинках, наличии оборудования на складах, полным комплектом технической документации. Срок поставки играет для дилера важную роль, поэтому компания осуществляет доставку оборудования со склада в Киеве в любую точку Украины в течение 1-2 суток. Лучшие дилеры получают возможность товарного кредита, другие льготы и бонусы. Осуществляется также рекламная поддержка дилеров, поддержка при участии в специализированных выставках.

Дистрибьютор должен понимать, что на современном этапе нужно не просто «продавать товар», а работать как единая команда. Поэтому сотрудников компаний-дилеров целесообразно рассматривать как своих сотрудников. У дистрибьютора и дилеров одни цели, над достижением которых они работают вместе. Например, компания «Ликонд» уделяет особое внимание формированию прочных партнерских отношений, созданию атмосферы доверия и сотрудничества. Ведь хорошие продажи начинаются с хороших отношений.

Как отметил В.А. Степура, большинство дилеров за время сотрудничества с «Ликонд» стали серьезными компаниями с постоянной прибылью, заметными игроками рынка в своем регионе. Это и есть лучшая награда для дистрибьютора.