Интервью генерального директора компании GREE г-жи Дун Минчжу журналу JARN.

Имея более чем 40.000 сотрудников на трех производственных базах в Китае и трех фабриках за пределами страны, компания GREE, один из крупнейших мировых производителей оборудования для кондиционирования воздуха, является лидером продаж на китайском рынке в течение нескольких лет. Успех GREE обеспечивает «Модель продаж GREE», в которой продукция распространяется через собственные торговые точки, а не через сетевые магазины, как это принято в Китае.

Вместе с возглавляемой ею компанией заместитель председателя совета директоров и генеральный директор Дун Минчжу (Dong Mingzhu) стала легендой. Начав карьеру в GREE с позиции менеджера по продажам, всего за 11 лет она стала королевой продаж, создав «Модель продаж GREE». В 2001 она стала заместителем председателя совета директоров и генеральным директором компании. В 2004, 2005 и 2008 гг. она вошла в список «50 самых влиятельных женщин в бизнесе» по версии Fortune. Она достигла такого успеха, что и она и ее компания полностью оправдывают значение ее фамилии Минчжу (яркая жемчужина).
________________________________________
Ключевые слова успеха

JARN (J): GREE является лидером китайского рынка оборудования для кондиционирования воздуха уже на протяжении нескольких лет. Как GREE будет поддерживать свои позиции в будущем?

Дун Минчжу (Д): В настоящее время наша компания является производителем №1 бытовых кондиционеров в мире и уже на протяжении многих лет производителем №1 в Китае. Это непросто для компании – стать лидером в отрасли, но еще более сложно удерживать ведущие позиции на протяжении длительного времени. GREE удалось добиться лидерства благодаря тому, что мы несколько иначе относимся к нашим достижениям. Мы помним лишь, что мы должны делать две вещи. Первое – гарантировать качество нашей продукции. Второе – всегда ставить интересы заказчика на первое место. GREE специализируется только на производстве оборудования для кондиционирования воздуха, что является веским основанием для поддержания высшего качества продукции, производимой нашей компанией. Именно выдающиеся технические характеристики и высокое качество исполнения нашей продукции обеспечивают нам узнавание среди потребителей и рост продаж, что в свою очередь позволяет снизить затраты на производство.

Нелегко бывает всегда ставить интересы заказчика на первое место. Я считаю, что «честность» - ключевое слово нашего успеха, и хотя многие произносят это слово, сказать всегда легче, чем сделать. В процессе развития на пути GREE появляется множество искушений, и непросто противостоять им постоянно. Тем не менее, GREE успешно справляется с ними на протяжении многих лет.

Другим важным фактором нашего успеха является наша уникальная «Модель продаж GREE». Мы можем сказать, что у нас самая сильная команда по сбыту в отрасли кондиционирования воздуха в Китае, что очень важно для нашего лидерства как по объемам продаж, так и по прибыли.

________________________________________
Уникальная «Модель продаж GREE»

J: Вы только что упомянули «Модель продаж GREE». Насколько я знаю, она позволила достичь значительного успеха. Не могли бы Вы рассказать о ней?

Д: Когда я только начинала свою карьеру в GREE, я была всего лишь менеджером по продажам в провинции Аньхой (Anhui). Я обнаружила некоторые недостатки, вызванные тем, какие методы мы использовали при продаже нашей продукции в то время. Я подумала, что следует внедрить новую модель продаж, с тем, чтобы увеличить объемы сбыта и прибыль. На основании многолетнего опыта мы окончательно внедрили модель, которая в настоящее время носит название «Модель продаж GREE». Самое главное в «Модели продаж GREE» — это то, что большую часть нашей продукции мы продаем через наши собственные каналы продаж, а не через сетевые магазины. Одна из главных причин успеха «Модели продаж GREE» — это отличная узнаваемость бренда GREE.

J: Не могли бы Вы рассказать о Ваших производственных базах?

Д: В настоящее время у нас шесть основных производственных баз с общим объемом производственных мощностей около 25 миллионов единиц продукции в год. Три из них находятся в Китае, и три за рубежом. Главное производство находится в г. Чжухай (Zhuhai), провинции Гуандун (Guangdong), наши другие китайские производственные базы находятся в городах Чунцинь (Chongqing) и Хэфей (Hefei) — провинция Аньхой. Продукция, производимая на нашей крупнейшем заводе в Чжухае, реализуется в основном в Южном Китае, а также экспортируется в другие страны. Продукция, производимая в Чунцине, реализуется в основном в Западном Китае, а продукция, производимая в Хэфее — реализуется, в основном, в Восточном и Северном Китае. Три зарубежных производственных базы GREE расположены в Бразилии, Вьетнаме и Пакистане.

Мы тщательно выбираем регионы, в которых размещаем свое производство. Мы выбрали Бразилию, так как хотим продвигать нашу продукцию на рынке этой страны, а также на рынках других стран Латинской Америки. Мы выбрали Вьетнам для строительства нашего завода, так как быстрорастущий рынок стран АСЕАН представляет для нас большой интерес. Учитывая темпы развития нашего бизнеса в Европе, возможно в будущем мы построим завод в Европе.

У нас сейчас не очень много опыта в производстве за рубежом, и мы бы хотели, чтобы наши зарубежные производственные базы покрепче встали на ноги, прежде чем они начнут стремительно развиваться.

J: Что Вы можете сказать об ассортименте вашей продукции?

Д: Специализируясь на производстве оборудования для кондиционирования воздуха, мы производим полную линейку бытовых кондиционеров, полупромышленных кондиционеров, чиллеров и другого промышленного оборудования.

Бытовые кондиционеры (RAC), пожалуй, наиболее известное оборудование GREE. Большая часть нашей продукции – энергосберегающее оборудование, и мы также приложили немало усилий, чтобы сделать наши кондиционеры максимально удобным. К примеру, уровень шума кондиционеров серии «Адмирал» всего лишь 21 дБ (А). И внешний вид наших кондиционеров в последние годы также становится более привлекательным.

Мы производим полную линейку полупромышленных кондиционеров (PAC). У нас также имеется оборудование с переменным потоком хладагента (VRF) — мультизональные кондиционеры GREE GMV. Мы производим мультизональные кондиционеры как инверторного типа, так и системы Digital Scroll. Наша мультизональная система Digital Scroll GMV-Rh с уникальной технологией утилизации тепла и система GMV инверторного типа получили награды Департамента Науки и Технологии провинции Гуандун. Системы GMV экспортируется в ЕС, Южную Америку, в Россию и многие другие страны.

В последние годы все большее значение приобретают установки с тепловым насосом. Будучи лидером в отрасли, мы также производим и кондиционеры, и водонагреватели с тепловым насосом. Наши Digital Scroll кондиционеры с тепловым насосом и с усовершенствованной технологией Enhanced Vapor Injection (EVI) впрыска пара обладают рядом уникальных характеристик. Они могут обеспечивать обогрев помещения, даже если наружная температура опускается до –25°С. В начале 2008 г. в южных провинциях Китая наблюдались необычайно сильные снегопады, но многие наши клиенты сообщали нам, что наше оборудование обеспечивало обогрев даже в таких тяжелых условиях. Что касается водонагревателей с тепловым насосом, мы разработали различные виды продукции, которые уже доступны на рынке.

Что касается чиллеров, мы разработали центробежные компрессоры и центробежные чиллеры, и эти модели уже продаются на внутреннем рынке. Мы также являемся одной из немногих компаний, способных производить центробежные чиллеры с магнитными подшипниками. Винтовые чиллеры и спиральные чиллеры, производимые нашей компанией, также поступили в продажу на внешние рынки. Для нас это большой прогресс.

Мы производим не только кондиционеры, но также ротационные компрессоры. Компрессоры – одна из важнейших частей кондиционера. Поэтому, чтобы обеспечить нашему оборудованию высочайшее качество и дать нам полный контроль за качеством нашей продукции, мы открыли собственное производство компрессоров, с производственной мощностью порядка 8 млн. компрессоров в год. Поскольку часть компрессоров мы можем производить сами, мы можем делать это быстрее и лучше, чем если бы заказывали компрессоры в других компаниях.

________________________________________
Душа Компании

J: Когда я только вошел в это здание, первое, что бросилось в глаза – слоган «Производство без инноваций – это производство без души». Должно быть, Вы верите, что инновации – наиболее важный аспект развития компании. Я прав?

Д: В первую очередь, я считаю, что компания может успешно развиваться, только если во главе ее стоит руководитель с широким кругозором. Во-вторых, прогресс общества требует, чтобы компания развивалась. Только в рамках таких представлений мы можем говорить об инновациях и развитии.

Если компания испытывает трудности в своем развитии, следует попытаться найти другие модели ведения бизнеса. Я не считаю достойным путем разрешения проблем обращение за помощью к иностранному капиталу. Напротив, намного эффективнее решить проблему за счет задействования внутреннего потенциала. Я также полагаю, что для компании не очень эффективно использовать только импортируемые технологии. Устойчивое развитие компании может быть обеспечено только за счет собственных независимых инноваций. Компания-подражатель никогда не станет лидером. GREE стремится быть лидером, чтобы преуспеть в независимых инновациях и внести больший вклад в благосостояние нашего общества. Поэтому мы продолжаем развивать новые технологии.

Нашей целью является производство продукции лучшего качества, чем у конкурентов, и завоевание доверия потребителей к нашей продукции. Если мы будем просто копировать продукцию других компаний и импортировать технологии ведущих мировых производителей, мы никогда не сможем произвести оборудование, которое действительно понравится нашему потребителю. Вы должны сделать вашу продукцию уникальной, прежде чем она завоюет любовь потребителей.

Внедрение инноваций – это также часть обязанностей каждого сотрудника. Мы даже можем сказать, что инновации – это душа GREE. Когда мы произносим «инновации», у большинства тут же возникает ассоциация с техническими нововведениями. В GREE, однако, «инновации» необязательно обозначают технические нововведения. Любой человек может внести инновации. К примеру, если охранник способен оказать эффективное сопротивление вору, мы можем назвать это инновацией. Если сотрудник, продвинувшись по служебной лестнице, способен показать результаты лучшие, чем у остальных, мы также можем назвать это инновацией.

Меня часто спрашивают, почему компания GREE достигла такого успеха, и пытаются научиться у нас чему-то. По-моему, один из важных факторов нашего успеха – это то, что мы всегда развиваемся по нашему собственному пути.

________________________________________
Качество – главный принцип

J: Мы также заметили, что в рекламе вы делаете упор на фразу «Сделано в Китае». Я разговаривал с другими производителями в отрасли, к сожалению, у них другое отношение к продукции, произведенной в Китае. Что Вы думаете об этом?

Д: Будучи ответственной компанией, мы верим, что на первом месте должны быть интересы потребителя. Чтобы потребители остались довольны нашей продукцией, мы должны придерживаться основного принципа: никогда не производить продукцию низкого качества.

Большое количество нашего оборудования продается на внешних рынках, не только бытовые кондиционеры, но также полупромышленные кондиционеры и чиллеры. Я побывала во многих европейских странах, где многие покупатели говорили мне, что полностью доверяют нашей продукции. Во время проведения Олимпийских игр в Пекине, наше оборудование обеспечивало комфорт тысячам журналистов в Олимпийской деревне, и они остались довольны нашей продукцией.

Очень сложно убедить потребителей, что ваша продукция – лучшая. С целью улучшения качества нашей продукции мы используем строгую систему контроля качества кондиционеров начиная со стадии закупки сырья. Везде — и на производственной линии промышленных кондиционеров в Чжухае в Китае, и на производственной  линии бытовых кондиционеров в Бразилии. В процессе производства запрещены любые операции, которые потенциально могут отрицательно отразиться на качестве продукции. Мы также уделяем внимание снижению издержек, но не за счет снижения качества, а за счет повышения эффективности бизнес-процессов.

В нашем распоряжении различные лаборатории для тестирования работы наших кондиционеров, а также лаборатории, искусственно создающие различные погодные условия для проверки работы нашей продукции. Другим методом улучшения качества нашей продукции является создание исследовательских институтов. В настоящее время мы имеем в своем распоряжении три исследовательских института: Refrigeration Technology Institute, Mech-electric Technology Institute и Household Appliances Technology Institute. В этих институтах мы проводим фундаментальные исследования, целью которых является дальнейшее развитие отрасли. Мы являемся обладателями более чем 1400 патентов в нашей стране и за рубежом. Более 300 – патенты на изобретения.

Мы считаем себя ответственными за то, чтобы потребители во всем мире изменили свое отношение к продукции, произведенной в Китае. Я знаю, что многие китайские компании придерживаются того же принципа, и именно поэтому практически все ведущие мировые производители оборудования для кондиционирования воздуха, включая Carrier, York и Daikin, производят свою продукцию в Китае.

J: Каждый раз, когда я прихожу в Вашу компанию, я нахожу новые пункты в Приказах руководства, включающих список недопустимого поведения. Не могли бы Вы прокомментировать этот список? Испытывают ли сотрудники давление при таких жестких ограничениях?

Д: Мы добавляем новые пункты в список недопустимого поведения, как только понимаем, что подобное поведение вредит качеству нашей продукции. Каждый пункт из этого списка – это запрет для сотрудников. Любой поступок, который потенциально может принести вред нашим потребителям, строго запрещен в нашей компании.

Хорошая система ничего не значит, если мы не можем ее применить. В GREE мы требуем, чтобы любые ограничения применялись на практике. Что касается давления, которое Вы упомянули, я думаю, что любой сотрудник не будет испытывать никакого давления, если он будет в полной мере исполнять свои должностные обязанности. Если сотрудник не в состоянии их исполнять, я не думаю, что он подвергается давлению. Это просто означает, что он не соответствует занимаемой им должности.

________________________________________
Сотрудничество с Daikin

J: Как Вы можете оценить Ваше сотрудничество с Daikin?

Д: Сотрудничество, основанное только на обмене технологиями, не может длиться долго. Daikin и GREE очень похожи по многим параметрам и, я полагаю, именно это является краеугольным камнем нашего сотрудничества. Это сотрудничество выгодно для обеих компаний.

Daikin — компания с более чем 80-летней историей, и за этот период ею накоплен бесценный опыт эффективного управления. К примеру, в Daikin очень хорошо поставлено управление деятельностью на местах, все отлично организовано. Daikin — компания с большим стратегическим потенциалом. Я уверена, что она также уделяет большое внимание качеству продукции.

История GREE пока не очень велика, и нам придется столкнуться с теми же проблемами, что и Daikin за свою 80-летнюю историю. Поэтому мы многому можем научиться у Daikin. А с учетом перенятого опыта мы сможем достичь нашей цели за более короткий срок. Многие ведущие мировые компании уже признают GREE как одного из крупнейших производителей оборудования для кондиционирования воздуха. Вот почему Daikin хочет сотрудничать с нами. Мы верим, что союз двух гигантов принесет нам много новых хороших продуктов.

Мы не намерены только получать выгоду от сотрудничества с Daikin, не давая ничего взамен. Чего мы действительно хотим, это создать взаимовыгодный союз, и вместе внести больший вклад в благосостояние общества. Поэтому важной целью нашего сотрудничества с Daikin является производство лучших продуктов высочайшего качества для наших потребителей.

________________________________________
Настоящее и будущее

J: Энергосбережение – важная характеристика продукции отрасли в настоящее время, и китайское правительство планирует установить новые стандарты в этой области. Вы готовы к этому?

Д: Мы продвигаем энергосберегающую продукцию на китайском рынке уже в течение длительного времени. К примеру, мы начали производство инверторных кондиционеров еще в 2000 г. Мы продвигаем энергосберегающую продукцию не только на китайском рынке, но и во всем мире. Ответственная компания обязана тщательно контролировать, какое воздействие ее продукция оказывает на окружающую среду. Несомненно, GREE это делает. Компания GREE несет ответственность за всю производимую ей продукцию, и каждый сотрудник компании также несет ответственность за всю производимую компанией продукцию.

В последние годы мы ускорили разработку и внедрение высокоэффективных и энергосберегающих компрессоров. Более того, мы уже можем производить высокоэффективные неинверторные компрессоры. Одним словом, мы готовы к внедрению новых стандартов.

J: Я слышал, что компания сама обучает большинство менеджеров GREE. Это правда?

Д: Да. Мы стараемся продвигать наших сотрудников на руководящие должности. Они работали в нашей компании на протяжении многих лет, и они знают нашу компанию намного лучше, чем любой управленец извне.

J: В какой области GREE следует приложить особые усилия?

Д: Вместе с тем, что в настоящее время мы являемся №1 на китайском рынке, мы также поставляем ОЕМ продукцию многим ведущим мировым производителям. Однако, мы считаем, что компания не может стать всемирно известной, если в своем развитии она полагается только на ОЕМ. Важной задачей для нас является сделать GREE брендом мирового уровня.

J: Что является философией бизнеса GREE?

Д: Создание экономической выгоды путем организации масштабного производства. Мы уверены, что значительный масштаб производства способен поддержать качество и цену нашей продукции на достойном уровне.

J: Вы первая женщина – генеральный директор, которой посвящена главная статья в нашем издании. Не могли бы Вы рассказать нам о себе?

Д: Я очень польщена. Я надеюсь, что больше материалов о GREE будет печататься в вашем издании.

Я начала карьеру в GREE в качестве менеджера по продажам, и мне понадобилось 11 лет, чтобы дорасти до заместителя председателя совета директоров и генерального директора GREE. Многие могут подумать, что я «победитель». Я уверена, что так называемые «победители» - это наиболее приспособленные члены нашего общества. Эти люди должны не только стремиться максимально приспособиться к потребностям общества, но также должны пытаться внести в общество некоторые изменения. В индустрии кондиционирования воздуха «победитель» должен обладать способностью повести за собой рынок.

Человеком, который обеспечил мне необходимую для дальнейшего роста платформу, стал легендарный Чжу Цзянхун (Zhu Jianghong) — первый директор компании GREE. Без этой платформы я бы не смогла достичь успеха. Однако даже с такой платформой мне пришлось изрядно потрудиться. Мне пришлось посвятить работе все мое сердце, вложить душу.

Я отношусь к нашим сотрудникам строго и терпимо одновременно. Это правда, хотя и звучит противоречиво. Мы должны строго следовать нашим правилам, никто не должен их нарушать. Вместе с этим, мы должны создавать такие условия, в которых наши сотрудники могли бы максимально раскрыть свои таланты.

У меня есть три девиза. Первый: «Никогда не сдавайся». Второй: «Будь верен своим принципам». Третий: «Принеси в жертву личные интересы». Я верю, что хороший лидер должен быть верен своим принципам и приносить в жертву свои личные интересы.

J: Не могли бы Вы рассказать немного о будущем компании?

Д: Я полагаю, GREE станет всемирно известной компанией. Мы надеемся, мы сможем обеспечить комфорт, а также передать немного нашей корпоративной культуры каждой семье на планете

По материалам компании «Евроклимат»